التسويق بين الشركات B2B نظرة عامة و الغرض و الاستراتيجيات

Advertisements

التسويق بين الشركات B2B نظرة عامة و الغرض و الاستراتيجيات

 

من الصعب تنفيذ تسويق فعال. لدى المسوقين الكثير لإدارته عند تصميم خطة التسويق الخاصة بهم ، مع المتطلبات الإبداعية والقيود المالية وتحديد القنوات. ومع ذلك ، فإن جمهورك هو أهم عامل للتسويق الفعال.

 

من المرجح أن تقع عمليات الترويج والإعلانات الخاصة بك في آذان صماء إذا لم تكن شخصية العميل الخاصة بك مستهدفة بشكل مناسب. يبدو الأمر كما لو كنت لا تقوم بالتسويق على الإطلاق. من ناحية أخرى ، فإن العملاء الأفراد والشركات لديهم جماهير مستهدفة مختلفة تمامًا.

 

يتم تقديم العملاء الفرديين من خلال شركات معينة ، بينما يتم تقديم الشركات والمؤسسات من قبل شركات أخرى. يختلف التسويق للأعمال بشكل كبير عن التسويق للأفراد. هذا هو السبب في وجود تسويق B2B ، وهو نوع متميز تمامًا من التسويق.

 

 

ما هو التسويق بين الشركات (Business-to-Business)؟

 

الأعمال بين الشركات (B2B) ، والمعروفة باسم B2B ، هي نوع من المعاملات التي تحدث بين الشركات ، مثل بين الشركة المصنعة وتاجر الجملة ، أو بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة.

 

تشير الأعمال التجارية إلى الأعمال إلى المعاملات التي تتم بين الشركات وليس بين الشركات والعملاء الأفراد. تقف المعاملات بين الشركات على النقيض من المعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C) والمعاملات بين الشركات والحكومة (B2G).

 

 

 

ما هو الغرض من التسويق B2B؟

نظرًا لأن معظم الشركات تعتمد على منتجات أو خدمات الشركات الأخرى لتعمل ، فإن التسويق B2B أمر بالغ الأهمية. من غير المألوف أن تكون عملية الإنتاج والتوزيع بأكملها للمؤسسة قائمة بذاتها تمامًا.

 

من المرجح أن تحصل علامتك التجارية المفضلة للملابس ، على سبيل المثال ، على مكوناتها الخام من المزارع ويموت نسيجها من الأعمال الكيميائية.

 

من المرجح أن تشتري شركة الهاتف الخلوي المفضلة لديك مكونات من البائعين الخارجيين وتدفع لشركات الشحن لتوزيع المنتج النهائي.

 

 

ما هي العوامل التي تؤثر على تكوين علاقات البائعين؟ يبدأ كل شيء باكتشاف فرص تسويق B2B وتخصيص رسالة علامتك التجارية لشركة تحتاج إلى منتجاتك أو خدماتك.

 

يعد التسويق بين الشركات أمرًا مهمًا للغاية نظرًا لطول شراكات B2B وإمكانية تحقيق إيرادات أكبر. عند البيع للمستهلكين ، عادة ما يتم شراء عنصر واحد منخفض التكلفة.

 

عندما تبيع شركة منتجًا أو خدمة إلى شركة أخرى ، قد تكون تكلفة الشيء أو الخدمة كبيرة ومطلوبة على أساس منتظم. عندما تقدم شركة تنسيق حدائق خدمات لحرم مكتب رئيسي ، على سبيل المثال ، فقد يكون ذلك جزءًا من عقد متعدد الأشهر بعشرات الآلاف من الدولارات. هذا ليس هو نفسه العميل الذي يدفع مقابل مشروع تنسيق الحدائق الخلفية لمرة واحدة.

 

من يدير التسويق بين الشركات؟

 

من مسوقي الحملات والمحتوى إلى مسوقي الأداء والمنتجات ، هناك عدد كبير من المحترفين الذين يعملون خلف الكواليس في التسويق بين الشركات لضمان أن كل شيء يسير وفقًا للخطة.

 

يتم تلخيص الوظائف الرئيسية الأربعة في التسويق B2B أدناه:

 

 

المسوقين الحملة

يتعاونون مع فريق المبيعات الخاص بك لتطوير وتنفيذ البرامج التي تفي بأهداف توليد العملاء المحتملين لشركتك. يقومون بإنشاء برامج تسويقية وقياسها وتحسينها بشكل منتظم من أجل تحسين كفاءتها.

 

مسوقو المحتوى

إنهم ينشئون المحتوى لجذب العملاء المتوقعين المؤهلين الذين سيصبحون عملاء في النهاية. إنهم يخططون وينشئون ويوزعون المعلومات التي يجدها جمهورهم المستهدف مفيدة.

 

 

 

المسوقين الأداء

هدفهم الرئيسي هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة دخل الشركة. يتم تحقيق ذلك من خلال إدارة الإعلانات الرقمية على منصات مثل Google و Linked In و Facebook.

 

مسوقو المنتجات

إنهم ينشئون رسائل وأنشطة ترويجية تركز على منتج الأعمال. تتطلب وظيفتهم مواءمة استراتيجية التسويق والمبيعات للشركة مع خارطة الطريق السنوية لفريق المنتج.

 

 

فهم التسويق بين الشركات (Business-to-Business)

 

في سلسلة التوريد العادية ، تشتري الشركات مكونات ومنتجات مثل المواد الخام الأخرى لاستخدامها في عمليات التصنيع ، مما يؤدي إلى التفاعلات بين الشركات. يمكن للأفراد بعد ذلك شراء السلع التامة الصنع من خلال التفاعلات بين الأعمال والمستهلكين.

 

يشير مصطلح Business-to-business إلى طرق لربط الأفراد من المنظمات المختلفة ، على سبيل المثال من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، في سياق الاتصال. يشير اتصال B2B إلى الاتصال بين الموظفين من شركتين أو أكثر.

 

 

بلغ سوق التجارة الإلكترونية B 1.134 تريليون دولار ، ارتفاعًا من 954 مليار دولار في توقعاته لعام 2017. هذا ما يقرب من 12 ٪ من إجمالي 9 تريليون دولار من مبيعات B2B في الولايات المتحدة لهذا العام.

 

بحلول عام 2023 ، يتوقعون أن يرتفع هذا الرقم إلى 17٪. يمكن للشركات استخدام الإنترنت للتعرف على المنتجات والخدمات مع إرساء الأساس للتفاعلات المستقبلية بين الشركات.

 

 

تسمح مواقع الويب للعملاء المحتملين بمعرفة المزيد عن منتجات الشركة وخدماتها وإجراء اتصالات. يمكن للشركات التصفح بحثًا عن العناصر والخدمات على مواقع تبادل المنتجات والموردين عبر الإنترنت والبدء في الشراء من خلال واجهات الشراء الإلكترونية.

 

يتم أيضًا تسهيل معاملات B2B من خلال أدلة الإنترنت المتخصصة التي توفر معلومات حول صناعات وشركات محددة والمنتجات والخدمات التي تقدمها.

 

 

تصور الصورة الكيانات المختلفة التي تؤثر على تسويق B2B مثل الأعمال والمواد الخام والتسويق والمبيعات والسوق وسلسلة التوريد والمعاملات والمكونات الفرعية الأخرى.

 

الكيانات التي تؤثر على التسويق بين الشركات

 

استراتيجيات تسويق B2B

 

التسويق ، كما نعلم جميعًا ، يعتمد على جمهوره المستهدف. بينما يختلف تسويق B2B و B2C ، ليست كل مواد التسويق بين الشركات هي نفسها.

 

هنا ، سنناقش العديد من استراتيجيات التسويق بين الشركات التي يمكنك استخدامها للوصول إلى جمهورك المستهدف.

 

 

 

التسويق عبر البريد الإلكتروني

 

رسائل البريد الإلكتروني لا تحتاج إلى تفكير عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع العملاء المحتملين. إذا كنت ترغب في البقاء على اتصال مع شركائك وإطلاعهم على المنتجات والخدمات الجديدة ، فستحتاج إلى عنوان بريد إلكتروني.

 

علاوة على ذلك ، وفقًا للدراسات ، يستخدم حوالي 93 بالمائة من متخصصي التسويق بين الشركات هذه الطريقة لتكوين علاقات جديدة مع الشركة.

 

ضع في اعتبارك تضمين معلومات مفيدة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لإقناع شركائك بالبدء في التعاون معك. أبلغ المستهلكين بميزات خدمتك التي ستساعد عملائك في حل مشكلاتهم.

 

 

 

تسويق المحتوى

 

لا يرغب مستهلكو B2B فقط في الحصول على معلومات مفيدة من موقع الويب الخاص بك أو رسائل البريد الإلكتروني لتعلم شيء جديد ، ولكنهم يريدون أيضًا التأكد من معرفتك. إذا كنت ترغب في تلبية احتياجات شركائك ، فأنت بحاجة إلى دمج المحتوى المفيد مع مُحسّنات محرّكات البحث للتأكد من أن العملاء سيحددون موقع الويب الخاص بك.

 

يفضل غالبية المشترين المحتملين تعلم أشياء جديدة من المقالات بدلاً من الإعلانات. نتيجة لذلك ، يعد بدء مدونة أعمال تحتوي على موضوعات تتعلق بالصناعة التي تعمل فيها خطوة جيدة. لن تقوم فقط بتقديم المعلومات الأساسية لعملائك ، ولكنك ستقوم أيضًا بتثقيف والإعلان عن منتجاتك على طول الطريق.

 

 

 

التسويق عبر الويب

 

لقد تم تحويل قطاع التسويق الحديث من خلال رسائل الدفع. تتمتع هذه الاتصالات بنسبة نقر إلى ظهور عالية (CTR) ، وفقًا لـ Marketing Land ، خاصةً عند تخصيصها وإرسالها في الوقت المناسب.

 

ومع ذلك ، عند تطوير خطة تسويق عبر الإنترنت ، يجب أن تأخذ في الاعتبار عددًا من العوامل. تأكد من أن جميع إشعارات الدفع الخاصة بك تحتوي على معلومات سيجدها عملاؤك مفيدة وجذابة. تأكد أيضًا من أن رسائلك تبدو لطيفة ولكن لا تنسَ الحفاظ على سلوك احترافي مع شركائك المحتملين والحاليين.

اقرأ المزيد عن مختلف “أفضل استراتيجيات التسويق بين الشركات”

 

ما هي أهمية البيانات في التسويق B2B؟

 

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، تسمح لك بيانات B2B بالتفاعل مع عملائك على مستوى أعمق بكثير.

 

قد تساعدك بيانات الاتصال عالية الجودة في اتخاذ قرارات تسويقية وتتبع مدى فعالية كل مرحلة من مراحل رحلة المشترين ، بالإضافة إلى ضمان وصولك إلى الأشخاص المناسبين والحصول على عملاء B2B المناسبين.

 

 

 

تتيح لك معرفة نوايا عملائك التنبؤ بما يريدون وكيفية الترويج له قبل أن يدركوا أنهم بحاجة إليه! كما يسمح لك بالتخلص من المعلومات أو أجزاء من نهجك غير ذات الصلة بهذا العميل المعين ، مما يجعل تفاعلهم معك أكثر تخصيصًا وترابطًا.

 

 

 

الخلاصة: مستقبل التسويق بين الشركات

 

من البريد المباشر والكتالوجات التجارية ، أو “التسويق الصناعي” ، كما أطلق عليه عام 1929 ، إلى إدخال البيانات الذكية ، والبحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، يتغير التسويق بين الشركات على الدوام. يتم تحويل الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا من خلال السلع الجديدة والتقنيات الإبداعية.

 

 

باختصار ، يتطلب تسويق B2B المثابرة والاتساق من أجل إنشاء سمعة إيجابية في السوق. للقيام بذلك ، يجب على بائعي B2B تحسين جودة مواقع الويب والمعلومات الخاصة بهم من أجل تعزيز مصداقيتهم وتشجيع العملاء المحتملين على الشراء

 

 

نظرًا لعدم وجود حل واحد يناسب الجميع ، يمكن للشركات استخدام أدوات مثل المحتوى والفيديو والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتحسين محركات البحث والتسويق عبر الهاتف المحمول للتعبير عن إبداعهم. لإخراج أنفسهم من المنافسة من خلال تحديد أفضل أداة لهم. لتحقيق أفضل النتائج في النهاية ، يجب أن تجرب طرقًا مختلفة.

 

من الضروري تحديد الامتدادات لتسويق عملك إذا كنت شركة B2B تقوم بإنشاء موقع متجر Magento. نظرًا لأن الشركة لا يمكن أن تتوسع عن طريق الصدفة ، يجب أن تتحمل المسؤولية وتتخذ الإجراءات اللازمة لبناء شركتك معنا.

 

 

 

Tags: , , , ,